Como se sobressair na área de procurement?

Procurement, responsible for acquiring inputs, is the fundamental starting point for a successful supply chain. Professionals in this field play a strategic role in selecting suppliers that offer competitive prices while ensuring quality and reliability. However, most professionals in this area tend to focus exclusively on the supply end of the chain, using outdated methodologies that keep them average in the market.

The business world is dynamic and constantly changing, driven by consumer behavior, competition, and seasonal demands. Not understanding the business, the value proposition, and the customer configuration not only leaves one behind but also puts them in a common average. Traditional approaches, such as quotation processes and negotiations based on volume promises, do not provide the proper context to the business and harm long-term relationships with mutual benefits.

However, the market is changing rapidly, and professionals more connected to the business, with good relationships and understanding of sales, marketing, and product engineering, are standing out. These professionals are being promoted to vice-presidential positions and, in some cases, even assuming CEO positions, representing a new wave of leaders from the supply chain area.

To stand out in this scenario, it is necessary to be more than just an ordinary buyer but rather a true business professional focused on actions that add value to the whole and not just short-term results. Therefore, mastering more sophisticated tools that understand costs, logistical complexity, competitive advantage, and demand and risk management is crucial, attributes that are not discussed by professionals allocated in the procurement market average.

Cost Management

A buyer who masters cost management has a significant competitive advantage. This includes skills to model supply and acquisition costs, as well as a deep understanding of productivity and competitive advantages among suppliers, through concepts such as Lean Manufacturing and Lean Production.

By understanding cost management, a buyer can identify optimization and efficiency opportunities throughout the supply chain. This involves not only negotiating lower prices but also analyzing and reducing hidden costs associated with logistics, storage, waste, and rework.

Mastering the modeling of supply and acquisition costs allows the buyer to accurately estimate expenses involved in different purchasing scenarios. This helps in making informed decisions about which suppliers to choose and how to negotiate more favorable contracts.

Understanding productivity and lean production practices is essential to assess supplier efficiency. A buyer who understands how Lean Manufacturing can reduce waste, cycle time, and operating costs can identify suppliers that adopt these practices and thus offer high-quality products at competitive prices.

Demand Management

The standout buyer not only blames sales and customers for forecasting failures but also incorporates analyses into their strategies and is driven by knowledge in demand management and the ability to use statistics to make accurate predictions. Understanding demand means anticipating future customer needs and predicting consumption patterns based on historical variability and competitor and market trends.

Mastering demand management involves using advanced statistical techniques to analyze historical data and develop reliable forecasts for the future. This includes understanding seasonality and long-term trends and considering external factors that may influence sales, such as economic conditions, market changes, and seasonal events.

The standout buyer does not settle for a consolidated annual view of demand but analyzes variations over months, weeks, and days. They know the details of products, segments, and customers, adapting purchasing strategies according to the specific needs of each. This involves knowing preferences, understanding segment specificities, and being aware of product characteristics.

By combining purchasing strategies with a holistic view of the business, based on a deep understanding of demand, the standout buyer builds effective strategies, ensuring adequate supply, minimizing costs, and maximizing customer satisfaction. This ability to adapt and anticipate demand is what places a buyer at the center of purchasing operations and distinguishes them as a high-performance professional in the procurement field.

Competitive Advantage

While average buyers focus exclusively on cost reduction and payment terms, the standout buyer understands value and seeks to bring options that add value to the business while reducing costs. This professional recognizes that the pursuit of efficiency should not compromise the quality or innovation capacity of the company.

A common approach of the standout buyer is through the introduction of new technologies that allow the company to differentiate itself from the competition or even create new product lines. By identifying and implementing innovative technologies, this buyer helps the company stay ahead in the market, meeting customer demands more effectively and efficiently.

The standout buyer establishes long-term partnerships that involve investments in production innovation, efficiency, and cost management. These partnerships are not limited to suppliers but also include strategic collaborations with other companies and institutions that share similar goals of growth and innovation. The mindset focused on long-term value and success of companies, through a robust structure of the supply chain, suppliers, and value proposition to customers, is what sets this professional apart in the market.

O procurement, encarregado da aquisição de insumos, é o ponto de partida fundamental para uma cadeia de suprimentos bem-sucedida. Profissionais dessa área desempenham um papel estratégico ao selecionar fornecedores que ofereçam preços competitivos, garantindo qualidade e confiabilidade. No entanto, a maioria dos profissionais dessa área tende a focar exclusivamente na ponta de fornecimento da cadeia, utilizando metodologias antiquadas que os mantêm na média do mercado.

O mundo dos negócios é dinâmico e está em constante mudança, impulsionado pelo comportamento dos consumidores, pela concorrência e por demandas sazonais. Não compreender o negócio, a proposta de valor e a configuração com o cliente não apenas o deixa para trás, mas o coloca em uma média comum. Abordagens tradicionais, como processos de cotações e negociações baseadas em promessas de volume, não trazem o contexto adequado ao negócio e prejudicam o relacionamento de longo prazo com benefícios mútuos.

No entanto, o mercado está mudando rapidamente, e os profissionais mais conectados ao negócio, com bons relacionamentos e compreensão das áreas de vendas, marketing e engenharia de produtos, estão se destacando. Esses profissionais estão sendo promovidos para posições de vice-presidência e, em alguns casos, até mesmo assumindo cargos de CEO, representando uma nova onda de líderes oriundos da área de supply chain.

Para se destacar nesse cenário, é necessário não ser apenas um comprador comum, mas sim um verdadeiro profissional de negócios, focado em ações que agreguem valor ao todo e não apenas em resultados de curto prazo. Portanto, é crucial dominar ferramentas mais sofisticadas que compreendam custos, complexidade logística, vantagem competitiva e gestão de demanda e risco, atributos que não são discutidos por profissionais alocados na média do mercado de procurement.

Gestão de Custos

Um comprador que domina a gestão de custos tem uma vantagem competitiva significativa. Isso inclui habilidades para modelar os custos de fornecimento e aquisição, além de compreender profundamente a produtividade e as vantagens competitivas entre os fornecedores, por meio de conceitos como Lean Manufacturing e Produção Enxuta.

Ao entender a gestão de custos, um comprador pode identificar oportunidades de otimização e eficiência em toda a cadeia de suprimentos. Isso envolve não apenas negociar preços mais baixos, mas também analisar e reduzir os custos ocultos associados à logística, armazenamento, desperdícios e retrabalhos.

Dominar a modelagem de custos de fornecimento e aquisição permite ao comprador estimar com precisão os gastos envolvidos em diferentes cenários de compra. Isso ajuda na tomada de decisões informadas sobre quais fornecedores escolher e como negociar contratos mais favoráveis.

Compreender a produtividade e as práticas de produção enxuta é essencial para avaliar a eficiência dos fornecedores. Um comprador que entende como o Lean Manufacturing pode reduzir desperdícios, tempo de ciclo e custos operacionais pode identificar fornecedores que adotam essas práticas e, assim, oferecem produtos de alta qualidade a preços competitivos.

Gestão de Demanda

O comprador diferenciado não apenas responsabiliza vendas e clientes por falhas de previsão, mas incorpora análises em suas estratégias e é impulsionado pelo conhecimento em gestão de demanda e pela capacidade de utilizar estatísticas para determinar previsões precisas. Compreender a demanda significa antecipar as necessidades futuras dos clientes e prever padrões de consumo a partir da variabilidade histórica e tendências dos concorrentes e do mercado.

Dominar a gestão de demanda compreende a utilização de técnicas estatísticas avançadas para analisar dados históricos e desenvolver previsões confiáveis para o futuro. Isso inclui entender sazonalidades e tendências de longo prazo, e considerar fatores externos que possam influenciar as vendas, como condições econômicas, mudanças de mercado e eventos sazonais.

O comprador diferenciado não se contenta com uma visão consolidada anual da demanda, mas analisa variações ao longo de meses, semanas e dias. Ele conhece os detalhes dos produtos, segmentos e clientes, adaptando estratégias de compra de acordo com as necessidades específicas de cada um. Isso envolve conhecer preferências, entender as especificidades dos segmentos e estar ciente das características dos produtos.

Ao combinar estratégias de compra com uma visão holística do negócio, a partir da profunda compreensão da demanda, o comprador diferenciado constrói estratégias eficazes, garantindo um abastecimento adequado, minimizando custos e maximizando a satisfação do cliente. Essa habilidade de adaptação e antecipação da demanda é o que coloca um comprador no centro das operações de compras e o destaca como um profissional de alto desempenho na área de procurement.

Vantagem Competitiva

Enquanto os compradores médios se concentram exclusivamente na redução de custos e prazos de pagamento, o comprador diferenciado compreende o valor e busca trazer opções que agreguem valor ao negócio ao mesmo tempo em que reduzem os custos. Este profissional reconhece que a busca por eficiência não deve comprometer a qualidade ou a capacidade de inovação da empresa.

Uma abordagem comum do comprador diferenciado é por meio da introdução de novas tecnologias que permitem à empresa diferenciar-se da concorrência ou até mesmo criar novas linhas de produtos. Ao identificar e implementar tecnologias inovadoras, este comprador ajuda a empresa a se manter na vanguarda do mercado, atendendo às demandas dos clientes de maneira mais eficaz e eficiente.

O comprador diferenciado estabelece parcerias de longo prazo que envolvem investimentos na inovação da produção, eficiência e gestão de custos. Essas parcerias não se limitam apenas a fornecedores, mas também incluem colaborações estratégicas com outras empresas e instituições que compartilham objetivos semelhantes de crescimento e inovação. A mentalidade voltada para o valor e o sucesso a longo prazo das empresas, por meio de uma estrutura robusta do supply chain, fornecedores e proposta de valor aos clientes, é o que diferencia esse profissional no mercado.