Ineficácia em utilizar três cotações 

The traditional price negotiation has historically been centered around arguments of volume and competition. However, this approach, while common, is superficial and reliant on market prices as the sole basis for building negotiation leverage. Unfortunately, there is no guarantee of cost reduction with current suppliers, and often this strategy proves to be unintelligent, potentially even threatening business continuity due to limitations compared to prices offered by competitors.

Suppliers are aware of buyers' dependency, the complexity involved in partnership changes, and the costs associated with these changes. This understanding of market entry barriers enables suppliers to reject offers aimed solely at cost reduction, especially when it implies a loss of profitability for them. Spending too much time quoting with the market as the only way to create negotiation leverage often does not bring significant opportunities.

It is an inherent activity of the procurement area to constantly seek cost reduction. For this, it is essential that professionals develop solid commercial relationships and explore both commercial and technical leverage. The central concept behind this approach is to model costs and optimize conditions that allow for reductions beneficial to both parties. However, if suppliers do not respond to valid and rational arguments, it is time to devise a strategy to seek new strategic partners.

In generating cost levers, it is essential to study the mass (in kilograms) of the material, the type of material, waste, productivity, and transformation costs. This analysis provides various options for approaching suppliers, both commercially and technically. While the commercial approach focuses on disparate margins in a recognized cost, the strategy of dealing with profit margins and administrative expenses aims to establish long-term partnerships.

These long-term partnerships are essential to flexibilize suppliers' profit margins, as they begin to see benefits in reducing their margins in exchange for consistent volumes and new business. Thus, the relationship between buyer and supplier is strengthened, and there is no need for threats regarding more competitive offers or possible loss of market share to force price reductions.

The practice of limiting a buyer's actions to just three quotations does not fully allow for the exploration of cost reduction opportunities and wears down the commercial relationship with constant threats. This puts the supplier in a defensive position, making them reluctant to lower prices, knowing that the relationship is always being tested and challenged by limited levers.

Faced with this scenario, it is crucial for procurement professionals to adopt more sophisticated approaches that ensure an understanding of what needs to be achieved to build solid and lasting economic results in their significant commercial relationships.

A tradicional negociação de preços tem sido historicamente centrada em argumentos de volume e concorrência. No entanto, essa abordagem, embora comum, é superficial e dependente dos preços de mercado como única base para construir alavancas de negociação. Infelizmente, não há garantia de redução dos custos com os fornecedores atuais, e, muitas vezes, essa estratégia não se revela inteligente, podendo até mesmo ameaçar a continuidade dos negócios devido à limitação em comparação com os preços oferecidos pelos concorrentes.

Os fornecedores estão cientes da dependência dos compradores, da complexidade envolvida em mudanças de parceria e dos custos associados a essas mudanças. Essa percepção das barreiras de entrada no mercado possibilita que os fornecedores recusem ofertas que visem apenas à redução de custos, especialmente quando isso implica em perda de lucratividade para eles. Dedicar demasiado tempo cotando com o mercado como única forma de criar alavancas de negociação muitas vezes não traz oportunidades significativas.

É uma atividade inerente da área de procurement buscar constantemente a redução de custos. Para isso, é fundamental que os profissionais desenvolvam relacionamentos comerciais sólidos e explorem alavancas tanto comerciais quanto técnicas. O conceito central por trás dessa abordagem é o de modelar custos e otimizar condições que possibilitem reduções que sejam benéficas para ambas as partes. No entanto, caso os fornecedores não reajam a argumentos válidos e racionais, é hora de montar uma estratégia para buscar novos parceiros estratégicos.

Na geração de alavancas de custo, é essencial estudar a massa (em quilogramas) do material, o tipo de material, o desperdício, a produtividade e os custos de transformação. Essa análise proporciona várias opções para abordar os fornecedores, tanto do ponto de vista comercial quanto técnico. Enquanto a abordagem comercial foca em margens discrepantes em um custo reconhecido, a estratégia de lidar com as margens de lucro e as despesas administrativas visa estabelecer parcerias de longo prazo.

Essas parcerias duradouras são fundamentais para flexibilizar as margens de lucro dos fornecedores, que passam a enxergar benefícios em reduzir suas margens em troca de volumes consistentes e novos negócios. Dessa forma, o relacionamento entre comprador e fornecedor se fortalece, e não há necessidade de ameaças sobre ofertas mais competitivas ou sobre a possível perda de market-share para forçar reduções de preços.

A prática de limitar as ações de um comprador a apenas três cotações não permite explorar plenamente as oportunidades de redução de custos e desgasta o relacionamento comercial com ameaças constantes. Isso coloca o fornecedor em uma posição defensiva, tornando-o relutante em baixar os preços, sabendo que o relacionamento está sempre sendo testado e desafiado por alavancas limitadas.

Diante desse cenário, é crucial que os profissionais de procurement adotem abordagens mais sofisticadas, que garantam compreender o que precisa ser alcançado para construir resultados econômicos sólidos e duradouros em seus relacionamentos comerciais significativos.